浅谈方案制作

方案主要分两种类型：

一、根据用途来划分

1. 售前方案 ——用于销售谈单使用。较详细

2. 售后总结方案——用于发软文，宣传使用。 较粗略


二、根据对象来划分

A. 行业方案—— 针对某个行业的方案。以描述行业特征，管理共性为主。（较粗略，用于行业扫荡，陌生拜访，撒网）

B. 企业方案——根据某个企业的具体管理特点，量身订造的一个方案。目标性，针对性强（较详实，用于建立联系后的跟进工作，收网）

三、对销售人员来讲，通常方案的使用步骤：

1. 行业方案先行——先用行业方案去做陌生拜访，扫市场。行业方案可以用EMAIL的方式，信笺的方式发给客户。例子：好比本文中的两个方案，都是行业方案。.

2.企业方案跟进——获取客户的反馈后，通过对客户实际情况的了解，有针对性的制作一个企业的方案。好比房屋装修方案，我们到某个房屋去测量尺寸后，再做一个该房屋的装修方案。



四、我们先在写方案时的主要问题：

1.把“售前打单方案，售后宣传方案，行业方案，企业方案”4者混为一谈的写，用途不一样，写的侧重点也不一样。

2.对各种方案的构架，模块不清楚。

比如：售前方案 由以下几大部分组成

1）某企业的管理现状
2）提出问题：企业现在存在问题（一定是核心的，致命的问题）
3）解决问题：用软件如何解决
4）费用计算 （软件价格，硬件价格，网络价格，实施费用，培训费用，后期的服务费）
5）时间人力投入预计
6）实施的路线图——整体实施规划 ，分步实施 把目标分解，具体的部门，具体的人，在规定的时间内各就各位，达到什么效果。实施过程中可以遇到的问题，如何克服？
7）本系统成功实施后，能够达到一个什么样的效果，一定要给客户一个画面感的愿景图。
8）厂家实力的介绍，代理商实力的介绍。
9）成功的客户案例
10）结束语，期望我们能够携手合作，选择我们不仅仅是选择了一款软件，也是选择了一个有保障，有实力的合作伙伴。



五、业售前方案的常见致命问题：

1. 标题错误 任我行ERP解决方案

既然是给客户量身订做的，就应该用客户的名字，人都是喜欢看与自己有关的东西。

正确的标题： 某某公司企业信息化全面解决方案

当然如果是行业流通方案，可以用”任我行ERP灯具行业全面解决方案“

2. 错误：开篇的第一段 就做“任我行公司介绍”。在没有抓住企业的兴趣点的时候，你就来一个自我介绍，不好。
正确：第一短应该来一个该企业管理现状的分析，开门见山，一针见血的指出企业的问题所在。

3. 不妥当：在指出客户问题的时候，采用判决书的语气，把客户的管理一在贬低，把自己扮做救世主。
改善：客观，中性，让客户知道你知道的他的问题所在，取得信任即可。而不是把他的疮疤用文字给明确的表述出来。可动多过程描述性的语句，少用结论性的语句。谈现象，不谈观点。

4.不妥当：介绍产品的时候，完全就是拷贝“说明书”。
改善：可以考虑用一些客户知晓通俗语言，否则不在一个频道上。